2012年大学毕业后的孙迎春,凭借着开朗外向的性格,做了电话营销的工作,2014-2019年期间,在经历了结婚、全职带娃后,她选择回归职场,成为了一名德佑门店bp,在做助理期间和店东及经纪人的频繁交互,使她对房产行业的兴趣越来越浓厚。在2023年3月份她正式向店东提出专岗为买卖经纪人。转岗后,她遇到了一个难题,不敢开口打电话,原本在她看来很简单的事情,真正到做的时候,却胆怯了。渐渐地,在同事的指导下,她学成了一套自己的方法——打电话前在本子上列下来和客户/业主沟通的具体内容,并不断暗示自己可以。
业务思路的转变
有了方法后的她在转岗当月就收获了第一单,是一个合作成交的房源边,业主是一位性格内向的女士,不愿意和不熟悉的人交流,起初迎春在和业主沟通和预约面访时,总是碰壁。但她没有放弃,她通过房源聚焦、向同事推广、发宣传单页等方式为业主推广房源,并定期向业主汇报客户看房情况和同小区房源变动及成交情况。在迎春的坚持下,业主对她的消息也从不回复到偶尔回复再到积极回应。业主起初委托迎春卖房时还委托了外平台的经纪人,但即便是外平台的经纪人带客户去看房,业主也只让迎春去开门,渐渐地,迎春和业主处成了朋友。在迎春和业主的双方奔赴下,业主的房子在迎春接手的一个月内就顺利售出。目前业主有了新的购房需求,也正在跟着迎春看房。
经历了这次的房源售出后,迎春对于经纪人的作业有了新的思路,在她看来,买卖经纪人不一定只盯着客源端,还可以做好房源边,提升房源维护能力,打造自己的陪看及合作口碑。
(工作中的迎春)
房源维护有方法
在房源维护上,经过店东的指导和自行钻研,迎春也有了一套自己的方法:
一是做好房源分级管理;定期盘点房源情况,为业主做好标签管理,方便根据业主的急售情况及时调整沟通频次;
二是针对急售业主一周至少电话沟通3次,并周周做面访;通过面访获取业主的信任并加强粘性,这样能保证业主可以及时告知房源的变动情况;
三是有同事带看必陪看,并及时给业主反馈看房结;在她看来陪看是不仅可以让自己给业主反馈最真实的信息,还可以帮助客源经纪人给客户解答房源的疑虑。
四是换位思考,站在业主端想问题,帮助业主制定合理的售房计划;她的很多业主,在售房时都很看重迎春为其制定的售房计划。
五是针对非业主自住的房子,把自己的角色变为房屋管家;定期打扫房子卫生,日常做好通风,下雨天气及时关窗,保持房子空气流通和干净整洁。这样可以在带看或者陪看的时候,给客户更好的看房体验。
(客户送的锦旗) (迎春获得的荣誉)
我承诺:“我陪看过的,绝不切客”
2023年4月,迎春接到了绿都澜湾一位业主的售房委托,帮业主制定了售房计划后,她就开启房源的推广,在她的努力下,看房的人越来越多,并有了意向客户。7月18日,高新区同事的客户看过迎春维护的这套房子后非常满意,迎春及时把客户的情况反馈给了业主,并和高新区同事一起做客业双方的沟通及价格协商,7月25日上午高新区同事的客户复看后,当天就和业主约谈了,经过一下午的沟通,业主最终售价185万,客户最高出价183万,因为2万的差价没有谈成。
7月28日,迎春在im上接到了一个客户,咨询绿都澜湾的房子,迎春给客户详细介绍了小区在售房源情况,也顺利添加了客户的微信。客户不在郑州,但又想先对比下这个小区在售房源的装修情况,迎春就把推荐的房源都拍摄了现场视频给客户,对比之后,客户选中的房子恰巧是高新区同事谈判失败的房源。迎春就把上周这个房子因为2万差价没有谈成的事情告知了客户,让客户提前有个预期,可能低于185万不好谈成,客户表示让迎春再沟通试试,迎春多次和业主沟通后,业主依然坚持185万才能出售,并且还要带走部分家具家电(冰箱、洗衣机、卧室的床垫),迎春给客户反馈了业主的情况,同时把业主的最新情况也告知了高新区的同事。最后客户愿意加价到185万购房,让迎春安排和业主约谈,迎春想着客户还没有实地看房,于是劝客户亲自来郑州看房后再决定是否进一步约谈。客户却表示这套房子她看过,就是专门在线上找迎春的,迎春心里冒出了一个疑问:“这个客户和高新区同事的客户会不会是同一个人?”和客户确认后发现确实如此。迎春第一时间联系了高新区同事,说明了情况,并让高新区同事尽快去联系这个客户,她来协助同事约业主时间。
但高新区的同事联系客户之后,客户表示还要183万买这个房子,让高新区的同事去协商价格,中间依然不断和迎春联系。高新区的同事和迎春说明了情况,迎春让高新区同事放心,这个单子,她会进行协助,且表示不会自己签。最终在迎春的帮助下,客业双方8月份顺利签约成功。9月份走完全部手续。高新区的同事还专门到门店给迎春送了锦旗并对她说:“真是太感谢你了,如果不是你,我这个单子肯定签不成。”
(高新区同事送来的锦旗)
当被问到怎么看待陪看后客户要找自己成交这件事时,迎春说:“其实谁都想卖自己的房子,但我们店东经常给我们讲,如果遇到这种情况,我们硬着头皮签单了,虽然业绩会比纯房源边高,但却是在砸自己的饭碗,久而久之,别人就不愿意卖我们的房子了。而且我们店其他伙伴遇到这种情况都会这么做。换位思考一下,如果我遇到这样的情况,我也希望同事可以这样来帮助我。我坚守内心的底线,真诚对待同事会给我带来更多的口碑效应,会有越来越多人愿意带看我的房子,愿意让我陪看。坚持做难而正确的事情,总有一天会开花结果的。”
从全职宝妈到经纪人,让迎春有了更多和社会接轨的机会,从小白经纪人到金牌维护人,也让迎春找到了职业自信和经济独立的支柱。做业务的途径有很多,方法也有很多,能坚定自己的初心和底线,才能更好达成自己心中的目标。