近日,在“找钢网2023年度江苏凯发k8官网的合作伙伴大会”上,找钢网公开宣布,公司已经完成“平台化”转型,彻底放弃自营业务,成为一个纯粹的钢铁电商平台。
“我们现在可以彻底放心的拥抱钢铁电商了。”与会的一位钢贸商对此表示。此前,绝大多数流通链的钢铁用户对电商都抱着又爱又恨的态度。一方面,钢铁电商提高了他们的流转效率;另一方面又一直存在担忧。因为钢铁电商的自营业务与钢贸客户存在天然的竞争性。
“而今,随着找钢网的变革,这样的竞争已不存在。”找钢网相关负责人表示。
据介绍,自2019年起,找钢网就开始探索平台化转型,目前已将自营业务完全剥离,交易、物流、仓储、加工、金融科技、saas、大数据等业务都实现了平台化,完成了由重资产型向轻资产型转变,成为第三方平台电商。
该负责人表示:“找钢网将依靠服务和科技提升用户粘性,吸引更多凯发k8官网的合作伙伴,从而提升平台交易量。”
创业之初,找钢网采取的就是交易撮合的平台模式,两年后涉足自营业务。如今再次转型,放弃自营专做平台,这表明:平台逻辑仍然是现在b2b行业的最优解之一。
自营电商模式弊病
钢铁电商经历了十余年的大浪淘沙,从最初的数百家企业混战,再到今年屈指可数的几家,活下来的玩家可以归为三种商业模式。
一种是股东资源驱动型。即由钢厂直接建立的钢铁电商平台,主要销售股东方钢厂的资源,重资产运营,对股东存在很强的依赖性和关联性。
二是以融资性贸易或传统供应链金融(即托盘融资)为核心业务。此类业务发展受资金影响,虽可用大量的资金在短期内迅速提升交易量,但因为其本质是靠股本金及银行流贷来进行二次贷款行为,门槛较低且容易受到股东及银行政策影响。而且,如果市场环境出现变化,此类融资性贸易将存在巨大的安全风险,2012年的钢贸危机就是实例。
第三种是完全的平台化,纯粹的第三方电商。此类平台采用轻资产运营,发展不受资金限制,业绩稳定。平台主要工作是连接更多的优势资源(供应商、物流公司、银行等),聚焦于建设优质的互联网基础设施,持续优化产品和服务。通过做好连接工作,给买卖双方提供优质的交易、物流、金融等服务体验,助力客户业务发展。
从撮合平台向自营模式转型,是找钢网的第一次转型之路。站在商业逻辑的角度,放弃平台走向自营对找钢来说更是挑战,想要战胜那些拥有超级雄厚资本的第一方钢铁巨头,难于登天。没有生产力的背景,“自营 第三方运营”的模式暴露出了一个难以调和的矛盾:平台自身会成为平台入驻厂商的竞争者,厂商们会担心自身业务在平台上遭受不公平竞争,会担心客户信息数据泄露,会担心行情波动时失去定价权……
回归平台
完全放弃自营业务对找钢网来说,是一个艰难的选择。
放弃自营业务,某种意义上代表着放弃好看的账面数据。根据会计法则,自营业务适用于全额法,卖多少都可以算入营收,而联营业务只能将其中仅有千分之几的服务费作为营收。试想一下,企业年报上gmv从几千亿骤降到几百亿甚至几十亿,就算投资人和行业媒体知道个中奥秘,也难免议论纷纷。
然而,自营天然的模式蔽病逼得找钢不得不在自营与平台之间做出选择。只有完全第三方化的模式才能打消客户疑虑,提升用户数、用户活跃度和用户粘性,增加服务费,提升毛利。专业的人做专业的事,平台也才能不再纠结于具体的细务,专心做好技术服务,搭建好产业互联网的基础设施,持续给平台客户赋能。
据介绍,在平台化转型战略中,找钢网提出了“三不”原则:不做自营产品,不做仓储和运输,不发放贷款。
“未来找钢将坚持做联营业务,连接买家和卖家,连接金融机构、国企资金与用户,连接物流公司、仓储加工和用户。”找钢网负责人表示。
钢贸商们对此表示欢迎:“对于这个三不做,我们很惊讶也很满意。这意味着我们以后可以放心大胆的和找钢网合作,不用担心客户信息问题,不用担心行情波动时候平台的销售策略问题。我们只要做好服务,提高服务质量,平台自然就会给我们更多的流量,更多的客户资源。”
舍弃自营业务,找钢网终于再次走上了平台化的道路。找钢网董秘孟龙表示:“未来,找钢网将更彻底以建设b2b互联网基础设施为中心,让卖家和买家在找钢网平台上进行交易,并衍生出优质的物流、仓储、加工、金融等业态,成为更纯粹的链接钢铁产业链各环节的互联网平台。”
全面平台化,但求“一身轻”
放弃自营业务,做交易平台化,是为了减轻资产。而为了进一步让资产变轻,找钢网在供应链服务方面,也实现了平台化部署。
钢铁流通行业是资金密集型行业,找钢网最初采用二方白条模式,即对客户的贸易赊销。后来,逐步转变为三方白条的新模式,即平台帮助客户获得银行贷款,定向在找钢网采购钢材的模式。
二方白条模式,依赖于核心企业自有资金规模和自身主体信用,规模受限于主体资质,不是一种可以持续增长的模式,对行业的帮助有限,而三方白条模式是基于每一个客户自身的主体信用,符合小额分散的大数法则,更有利于银行控制风险。这种模式下的贷款规模没有增长上限,对胖猫白条来说是更加轻资产的运营模式。
这种模式下,胖猫白条已经合作和即将开始合作的金融机构达到十余家。根据找钢网的公开数据,仅在2022年一年,平台帮助合作金融机构新增了数千家企业客户开户及获批授信,累计贷款发生额约百亿元。
在全面平台化转型中,胖猫物流相比于钢厂到仓库的批发物流,更加专注于仓库到用钢企业的终端物流环节。终端物流市场化程度更高,客户需求多样化,对服务要求更高,借助数字化工具,胖猫物流持续进行业务的更迭和优化,持续挖掘、分析平台交易数据,判断市场供需状态,进而快速为客户提供智能运输服务方案,规划合理的运输办法,提升用户体验。
随着交易、物流、仓储、加工、金融科技等业务实现平台化,找钢网正在探索一条“全闭环、轻资产”的 b2b数字化平台的发展路径,建立起“规模越大、协同效应越强、人效越高、现金流越好、盈利性越强”的商业模式。